Jak zaprojektować lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży w wygodny i estetyczny sposób pokazuje rozkład leadów na poszczególnych etapach sprzedaży. Narzędzie to pomaga zachować kontrolę nad działem handlowym, dając przy okazji możliwość prognozowania potencjalnych przychodów. W dzisiejszym artykule pokażemy, w jaki sposób zaprojektować poprawny lejek sprzedaży.

Jak stworzyć lejek sprzedaży?

Na temat samych lejków sprzedaży pisaliśmy już we wcześniejszym wpisie. Przedstawiliśmy w nim teorię ich działania, dlatego dziś przejdziemy od razu do praktyki, czyli tworzenia lejka dostosowanego do procesów sprzedaży prowadzonych w firmie.

Lejek sprzedaży jest wizualizacją procesu sprzedaży, pokazującym poszczególne jego etapy z uwzględnieniem ilości leadów znajdujących się na każdym z nich. Graficzne przedstawienie pozwala od razu ocenić, w jakim stopniu realizowana jest sprzedaż, jaka jest wydajność handlowców, na którym etapie mają najwięcej pracy i jak kształtują się potencjalne przychody firmy.

Niezwykle ważnym etapem w budowie lejka jest skonstruowanie prawidłowego procesu sprzedaży, czyli zestawu kolejnych kroków podejmowanych przez dział handlowy w celu zamknięcia leada sukcesem. Proces ten jest definiowany dla każdego produktu, lub grupy produktów i może składać się z dowolnej ilości kroków.

Przykładowy proces sprzedaży może prezentować się następująco:

  1. Potencjalny, czyli każdy lead, który zostaje wygenerowany przez dział handlowy lub dział marketingu,
  2. Znany kontrahent, czyli sytuacja, w której wiemy z jaką firmą rozmawiamy,
  3. Znane osoby decyzyjne, gdy wiemy kto podejmuje decyzje,
  4. Znane potrzeby, gdzie mamy sprecyzowane potrzeby klienta, na podstawie których możemy przedstawić mu ofertę,
  5. Złożona oferta, czyli sytuacja, w której konkretna oferta została przedstawiona klientowi,
  6. Wygrany – ostatni etap osiągany w momencie podpisania umowy.

W zależności od rodzaju oferowanego produktu/usługi powyższe kroki mogą się od siebie różnić. Może ich być więcej (np. dodatkowy krok dotyczący prezentacji działania produktu) lub mniej – wszystko zależy od konkretnej biznesowej sytuacji.

O tym, jak skonfigurować proces sprzedaży w CRM 4Hero piszemy w artykule „Co to jest proces sprzedaży?

Co zrobić, aby lejek sprzedaży odzwierciedlał rzeczywisty proces?

W tworzeniu poszczególnych etapów procesu sprzedaży, a tym samym ostatecznego wyglądu lejka, jednym z kluczowych elementów jest określenie prawdopodobieństwa sukcesu na każdym z nich.

Niepisana zasada przy tworzeniu lejka sprzedażowego mówi, że każdy kolejny etap powinien oznaczać konkretny krok naprzód, zwiększający szansę na zakończenie sprzedaży sukcesem. Nie warto więc tworzyć kolejnego etapu posiadającego prawdopodobieństwo sukcesu identyczne jak etap poprzedni. Dotyczy to m.in. sytuacji w których kolejna rozmowa z klientem na ten sam temat nie wnosi nic nowego do sprawy.

Każdy kolejny krok powinien pokazywać, że proces idzie stale do przodu. Wracając do przedstawionego powyżej przykładu widzimy, że każdy kolejny krok dodaje nowe informacje przybliżające nas do zakładanego celu. Po utworzeniu leadu identyfikujemy firmę zainteresowaną naszymi produktami/usługami, a następnie dowiadujemy się, kto jest osobą odpowiedzialną za podjęcie ostatecznej decyzji, jak i kto jest w stanie decydenta przekonać do naszej oferty.

W kolejnym etapie jesteśmy w stanie poznać potrzeby, budżet oraz założenia, jakie posiada klient, aby jak najlepiej dobrać do niego ofertę. Gdy ta zostanie przedstawiona następuje czas negocjacji zakończony podpisaniem umowy lub (w najgorszym przypadku) rezygnacją z dalszej współpracy i w konsekwencji zamknięciem leada fiaskiem.

Dlaczego warto zaprojektować dobry lejek sprzedaży?

Chcąc zwiększyć przychody firmy należy nie tylko szukać stale nowych klientów, ale również analizować działania prowadzone nad obecnymi leadami. Lejek sprzedażowy jest narzędziem, które dzięki graficznej prezentacji danych jest w stanie usprawnić proces analityczny. Jego zastosowanie pozwala szybko tzw. „wąskie gardła”, czyli etapy, na których sprzedaż z jakiegoś powodu się blokuje.

Dobrze przygotowany lejek sprzedaży pomaga w zarządzaniu działem handlowym, prognozuje przychód i pozwala na znacznie szybsze wykrywanie problemów w realizowaniu działań sprzedażowych.

Lejek sprzedaży dostępny jest jako standardowa funkcja systemu CRM 4Hero. Zapraszamy do przetestowania jego działania w praktyce w wersji demo lub na bezpłatnym 30-dniowym koncie testowym.

Podziel się tym postem


Newsletter

Zapisz się, aby otrzymywać na bieżąco informacje o nowych artykułach.

O nas

Jesteśmy praktykami sprzedaży i pasjonatami zwiększania swojej efektywności. Lubimy, gdy udaje nam się ulepszać tak, aby można było osiągnąć więcej, lub napracować się mniej. Idealnie, gdy uda się połączyć obie te korzyści.