Jak analizować, kontrolować i wspierać handlowca?

>>Jak analizować, kontrolować i wspierać handlowca?

Jak analizować, kontrolować i wspierać handlowca?

Firmy nastawione na sprzedaż towarów i usług opierają swoje działanie przede wszystkim na skuteczności działu handlowego. Dlatego warto inwestować w jak najlepszy zespół sprzedażowy, zapewniając mu zarówno wsparcie merytoryczne na każdym etapie działania, jak i odpowiednie narzędzia do wykonywania swoich obowiązków. CRM 4Hero spełnia powyższe założenie zapewniając również analizę aktywności i skuteczności każdego z członków działu handlowego.

Określenie celu – I etap wspierania handlowca

Wdrażając nowego handlowca do pracy powinniśmy skupić się na przeprowadzeniu go przez wszystkie etapy działań z klientem, pokazując możliwości dostępnych narzędzi, oraz przekazując komplet wiedzy pomocnej w jego dalszej działalności.

Pierwszym krokiem w mechanizmie wspierania handlowca jest sprecyzowanie celu, jaki ma osiągnąć. Osiągniemy to pokazując mu, w jaki sposób powinien pracować (ucząc go całego procesu sprzedaży opracowanego dla naszej firmy), jakie ma targety do wypracowania oraz jakimi metodami może to osiągnąć.

Dobrze wyszkolony handlowiec powinien mieć świadomość możliwych opcji na każdym z etapów sprzedaży. Dlatego w 4Hero informacja o kolejnych jego krokach wyświetlana jest za każdym razem w leadzie.

Dzięki temu handlowiec będzie wiedział kiedy ma notować wszystkie kontakty z klientami, kiedy powinien się skontaktować się z nowymi, ilu musi ich zdobyć w określonym uprzednio czasie.

Jego aktywność sprzedażową, jak i wizualne zobrazowanie stopnia osiągnięcia celów możemy sprawdzić tworząc za pomocą kilku kliknięć odpowiednie wskaźniki.

Pomoc merytoryczna – II etap wspierania handlowca

Kolejnym krokiem we wspieraniu handlowca jest pomoc merytoryczna w prowadzeniu sprzedaży. Podgląd jego działań poprzez CRM 4Hero pozwala sprawdzić, czy np. w swoich kontaktach dociera do osób decyzyjnych, czy tylko opiniotwórczych i jak skutecznie jest w stanie osiągać zamierzone cele. Na tym etapie – zwłaszcza w początkowym okresie pracy – powinniśmy wspierać go w rozwiązywaniu konkretnych problemów pojawiających się na kolejnych etapach działań przeprowadzanych na klientach. Kontrolować to możemy np. poprzez generowane na bieżąco wykresy KPI.

Mentoring – III etap wspierania handlowca

Wraz z nabywanym doświadczeniem handlowiec jest w stanie działać w coraz większej mierze samodzielnie. Dlatego kolejnym etapem jego wspierania w poprawianiu wyników sprzedaży jest zapewnienia wsparcia mentorskiego dając wolną rękę w wyborze środków pozwalających osiągnąć zamierzone cele. Na tym etapie wspomagania handlowca naszym głównym zadaniem jest kontrola jego pracy choćby poprzez obserwację lejka sprzedaży pod kątem przybywania nowych i zamykania starych leadów.

W wypadku, gdy handlowiec osiągnął już niemalże w pełni samodzielny poziom, dobrą praktyką jest organizowanie np. cotygodniowych spotkań z działem sprzedaży pozwalających na omawianie aktualnych tematów oraz pomoc w rozwiązaniu pojawiających się przy okazji problemów.

4Hero dla handlowca

Wszystkie powyższe etapy wspierania handlowca w wykonywaniu jego obowiązków możliwe są dzięki funkcjom zawartym w CRM 4Hero.

System pozwala na śledzenie zadań każdego z nich, sporządzanie raportów i analiz z pracy i odpowiednie definiowanie celów sprzedażowych. Możliwość obliczania i prezentowania w panelu użytkownika prowizji za osiągnięcia w danym okresie czasu (tygodniu, miesiącu, kwartale) dodatkowo jest w stanie zmotywować ich do jeszcze wydajniejszej pracy.

By |2018-05-28T09:37:21+00:00Sierpień 30th, 2016|Metodyka|0 Comments

Leave A Comment