Co to jest proces sprzedaży?

CRM 4Hero umożliwia sprawne zarządzanie zarówno całym zespołem sprzedaży, jak i działaniami poszczególnych handlowców. Aby ułatwić im pracę, warto zdefiniować wcześniej odpowiednie narzędzia usprawniające pracę. Wśród nich znajduje się m.in. proces sprzedaży.

Czym jest proces sprzedaży?

Najogólniej mówiąc – proces sprzedaży jest zestawem działań jakie musi podjąć handlowiec, aby przekształcić otrzymany lead w faktyczną sprzedaż produktu lub usługi. Proces sprzedaży podzielony jest na poszczególne etapy z przypisanymi konkretnymi czynnościami do wykonania dla każdego z nich. Kolejne etapy zwiększają również prawdopodobieństwo sukcesu i zamknięcia leada sprzedażą.

Może się zdarzyć, że firma w swojej codziennej działalności wykorzystuje kilka różnych procesów sprzedaży dostosowanych do różnych produktów w ofercie lub różnych typów kontrahentów. Dzieje się tak np. w momencie, gdy któryś z oferowanych produktów wymaga nieco innego podejścia (do udanej sprzedaży trzeba wykonać prezentację produktu, albo przeprowadzić późniejsze testy u klienta), albo gdy prowadzimy sprzedaż zarówno dla małych firm jak i dużych korporacji, gdzie cały proces zakupowy wygląda inaczej.

Na jakie etapy możemy podzielić proces sprzedaży?

Jak już wspomnieliśmy wcześniej – proces sprzedaży składa się z następujących po sobie etapów. Każdy z nich to ściśle określona czynność, jaką należy wykonać, aby całość zakończyła się sukcesem. Przykładowa budowa procesu sprzedaży może wyglądać następująco:

  • Etap 1: Potencjalny klient –rejestrujemy otrzymany lead jako potencjalnego klienta i sprawdzamy, która z jego potrzeb może zostać przez nas zaspokojona.
  • Etap 2: Znany cel - gdy znamy już potrzebę i chcemy dowiedzieć się, kto jest osobą decyzyjną.
  • Etap 3: Znani kluczowi gracze – nawiązujemy relacje z osobami decyzyjnymi, aby móc dopasować ofertę do ich wymagań.
  • Etap 4: Ocena rozwiązania – gdy mamy już wszystkie informacje i przechodzimy do formalności, np. wysyłamy ofertę.
  • Etap 5: Złożona oferta – oferta została złożona, uzgadniamy obustronne warunki.
  • Etap 6: Wygrany – produkt zostaje sprzedany.

W zależności od oferowanych produktów i usług możemy dowolnie modyfikować poszczególne kroki, dodając nowe lub usuwając te, które w danym procesie będą nieefektywne.

WSKAZÓWKA EKSPERTA
Etapy sprzedaży pełnią bardzo ważną funkcję w czasie prowadzenia działań handlowych i nie warto ich lekceważyć ani pomijać np. przechodąc od razu do etapu "Złożona oferta". Powinniśmy wystrzegać się sytuacji wymarzonej dla początkujących handlowców, w której klient od razu po pierwszym kontakcie prosi nas o ofertę. Takie działanie - bez poznania jego potrzeb i oczekiwań - zazwyczaj oznacza, że otrzymał już wycenę od konkurencji i interesuje go tylko nasza stawka. Szansa na wygranie takiego leada, jeśli nie jesteśmy najtańsi na rynku, jest więc minimalna.

 

Jak skonfigurować proces sprzedaży w 4Hero?

Konfiguracja procesu sprzedaży w 4Hero jest bardzo prosta i można ją wykonać w trzech krokach:

Krok 1: Utworzenie etapów leadów

Aby móc stworzyć proces sprzedaży, musimy wcześniej zdefiniować wszystkie etapy leadów podporządkowane dla danego procesu. W tym celu należy wybrać w menu 4Hero w sekcji Konfiguracja opcję Etapy leadów (1) a następnie przyciskiem Dodaj etap (2) dodać kolejne kroki.

Każdy etap leada zawiera swoją nazwę (3), opis (4) (w którym możemy zamieścić wszystkie przydatne handlowcom informacje) oraz kolejność (5). Opcja Aktywny (6) aktywuje dany etap (pozwalając dodać go do procesu sprzedaży), opcja Wygrany (7) oznacza, że dany etap leadu jest ostatnim i jego wybór kończy proces sprzedaży sukcesem.

Po wypełnieniu wszystkich danych wciskamy przycisk Dodaj (8) zapisując etap leada.

 

Krok 2: Stworzenie procesu sprzedaży

W Menu 4Hero w sekcji Konfiguracja wybieramy opcję Procesy sprzedaży (9), a następnie na liście dostępnych procesów klikamy w przycisk Dodaj proces sprzedaży (10).

W polu Nazwa procesu (11) wpisujemy jego nazwę, pole Aktywny (12) służy do aktywowania procesu, a pole Domyślny (13) umożliwia ustawienie procesu jako domyślnego.

Krok 3: Przypisanie etapów leadów do procesu sprzedaży

Z Menu 4Hero w sekcji Konfiguracja wybieramy opcję Procesy/Etapy (14), która wyświetli nam listę połączeń.

W rozwijanym polu Proces sprzedaży (15) wybieramy stworzony w poprzednim kroku proces, w polu Etap sprzedaży (16) wybieramy stworzony w 1 kroku etap leada, w polu Prawdopodobieństwo (17) wpisujemy szansę na zakończenie danego etapu sukcesem (używając wartości 1-100). Następnie klikamy przycisk Zapisz (18), aby zapisać powiązanie.

Aby stworzyć kolejne powiązanie, klikamy przycisk Nowy (19) i powtarzamy powyższe czynności.

Mając skonfigurowany proces sprzedaży możemy przystąpić do jego realizacji w praktyce.

Zapraszamy do przetestowania możliwości CRM 4Hero w praktyce w dostępnej wersji demo.

Podziel się tym postem


Newsletter

Zapisz się, aby otrzymywać na bieżąco informacje o nowych artykułach.

O nas

Jesteśmy praktykami sprzedaży i pasjonatami zwiększania swojej efektywności. Lubimy, gdy udaje nam się ulepszać tak, aby można było osiągnąć więcej, lub napracować się mniej. Idealnie, gdy uda się połączyć obie te korzyści.