Co to jest lejek sprzedaży i jakie jest zastosowanie w CRM?

Lejek sprzedaży (angielska nazwa to sales pipeline) to kilkuetapowy proces sprzedaży, w którym na każdym z kolejnych etapów sprzedaży jest mniej potencjalnych nabywców. Z tego powodu wzorcowy, zdrowy wykres ilości klientów lub wartości sprzedaży na każdym z etapów jest co raz mniejszy, i układa się w kształt lejka. Cel stosowania lejka jest prosty: zwiększyć efektywność sprzedaży.

Zastosowanie lejka sprzedaży

Lejek sprzedaży ma wiele zastosowań, sprawdza się zarówno w dużych wieloosobowych organizacjach, jak i w jednoosobowej działalności. Dzięki podzieleniu procesu sprzedaży na poszczególne etapy:

  • przekazujemy swojemu zespołowi handlowemu jakie działania z klientem ma podjąć na poszczególnych etapach oraz co kwalifikuje temat handlowy do przejścia do kolejnego etapu,
  • z drugiej strony dostajemy informacje na jakim etapie jest jaka ilość oraz wartość tematów, dzięki czemu możemy prognozować jaki wynik osiągnie dany handlowiec na koniec miesiąca, kwartału czy roku oraz jakich zbiorczych wyników sprzedaży możemy się spodziewać.

Mając tą informacje wiemy,

  • na jakim etapie brakuje nam tematów handlowych i jakie działania powinniśmy podjąć aby osiągnąć założony target,
  • jaką skuteczność mają poszczególni handlowcy na poszczególnych etapach, i dzięki temu możemy odpowiednio ich szkolić i pomagać osiągać lepsze wyniki

Określanie etapów sprzedaży

Przykładowe etapy sprzedaży to:

  • Potencjalni – kontakt o którym praktycznie nic nie wiemy, jeszcze nie kontaktowaliśmy się, ale uważamy że może być zainteresowany
  • Prospekt – nazwany kontakt, firma, do której mamy dane kontaktowe i nawiązaliśmy kontakt i potwierdziło się, że klient ten ma jakieś potrzeby, które my możemy spełnić
  • Określenie potrzeb – poznaliśmy potrzeby klienta i możemy je spełnić naszym rozwiązaniem. Dobrze, jeżeli na tym etapie padł orientacyjny koszt rozwiązania i klient szuka rozwiązania o takim mniej więcej koszcie
  • Kontakt z osobą decyzyjną – skontaktowaliśmy się z osobą decyzyjną, która może podjąć decyzje o zakupie i potwierdziła ona potrzeby, zaakceptowała sugerowane rozwiązanie jako przydatne i akceptuje orientacyjne koszty
  • Złożenie oferty – złożyliśmy klientowi ofertę,
  • Negocjacje – klient aktywnie odpowiedział na ofertę, uznał ją za wartą dalszej rozmowy i negocjujemy szczegóły (cenę, warunki dostawy i inne)
  • Zamówienie, wygrana – wygraliśmy, podpisaliśmy kontrakt, otrzymaliśmy wiążące zamówienie, wszystkie formalności zostały dopięte.

Oczywiście 4Hero CRM Online wspiera pracę z lejkiem sprzedaży, w tym automatycznie wylicza prawdopodobieństwo sukcesu (wygranej) dla każdego z etapów sprzedaży.

Jeżeli szukasz więcej informacji na temat narzędzi CRM i zastanawiasz się co możesz dzięki nim osiągnąć skontaktuj się znami lub zobacz Demo 4Hero CRM.


Newsletter

Zapisz się, aby otrzymywać na bieżąco informacje o nowych artykułach.

O nas

Jesteśmy praktykami sprzedaży i pasjonatami zwiększania swojej efektywności. Lubimy, gdy udaje nam się ulepszać tak, aby można było osiągnąć więcej, lub napracować się mniej. Idealnie, gdy uda się połączyć obie te korzyści.